Новости

Новости

Просмотров 2027

BMZ Polska: чем ближе клиент, тем эффективнее сотрудничество

30 мая в г. Катовице (Польша) состоялось официальное открытие торгового представительства Белорусского МЗ в Польше - BMZ Polska Sp. z о.о. Более подробно о причинах открытия торгового представительства в Польше, а также о планах на текущий год мы попросили рассказать Генерального директора БМЗ, Николая Викторовича Андрианова.

- Николай Викторович, что стало причиной принятия решения об открытии представительства в Польше?

- Польша - одна из самых близких стран для Белоруссии. Исторически сложилось, что Польша и Беларусь имеют одинаковые славянские культурные корни, крепкие дружеские связи. Поводом для открытия представительства с экономической точки зрения стала также логистика, так как наши страны граничат, а чем удобнее сообщение между странами, тем выгоднее работать. Кроме того, Польша является динамично развивающейся страной. Я считаю, что это все довольно логично.

- Планирует ли БМЗ открывать офисы в других странах?

- У нас есть представительства во многих странах мира, но, конечно, мы планируем дальнейшее расширение. БМЗ является ведущим металлургическим произво¬дителем в республике Беларусь. Предприятие динамично развивается, ежегодно наращивая объемы производства на 10-15%, и, конечно, эти объемы надо продавать. При этом наша продукция пользуется хорошей репутацией, известна своим качеством, покупатели довольны - можно даже говорить о бренде. В целом, решение об открытии представительства в конкретной стране принимается в том случае, когда продажи в эту страну достигают порядка $100 млн. в год.

- Почему для представительства БМЗ в Польше был выбран именно г. Катовице?

- Мы открыли офис именно в Катовице, поскольку именно там сосредоточены металлургические активы Польши. Больше в стране нет такого места, где была бы такая высокая концентрация металлургических заводов и торговых фирм. И потом мы стремились быть как можно ближе к нашим клиентам, чтобы еще эффективнее их обслуживать.

- Николай Викторович, каков принцип административного подчинения польского представительства БМЗ?

- Все наши СП, в какой бы стране мира они не работали, по реализации продукции завода подчиняются непосредственно руководству БМЗ. Завод производит продукцию, а наши офисы, созданные в форме совместных предприятий, выступают своего рода торговыми подразделениями завода в регионах, которые за ними закреплены - то есть продают продукцию и оказывают необходимый сервис потребителям. Лошадь всегда должна стоять впереди телеги.

- Планируете ли Вы открыть склад в Катовицах?

- У нас уже есть так называемые промежуточные или буферные склады в Польше, созданные для оптимизации производственных кампаний на заводе по каждой продукции (обеспечение минимального количества на марку/размер), а также для оптимизации поставок потребителям. На эти склады регулярно поставляется весь необходимый ассортимент продукции, чтобы как можно быстрее и эффективнее выполнять заказы. БМЗ арендует открытые складские помещения в г. Малашевич, крупнейшем перевалочном пункте на границе Беларуси и Польши, и крытый склад в г. Катовице для хранения продукции, которую невозможно или нежелательно хранить на улице. Еще раз хотим подчеркнуть, что организация складирования осуществляется исключительно с целью оптимизации нашего производства и улучшения обслуживания наших существующих клиентов.В то же время мы стараемся заключать основные контракты непосредственно с покупателями, и большая часть продукции поставляется без складирования.

- Расскажите, пожалуйста, какой ассортимент продукции будет представлен на складе?

- Я уже частично ответил на этот вопрос - на буферных складах будет находиться вся продукция, которая требует временного размещения на пути между БМЗ и потребителями - это и строительный длинномерный прокат, и круги, и бесшовные трубы диаметром 21-168 мм, которые мы совсем недавно начали производить.

- Как вы оцениваете спрос на бесшовные трубы БМЗ в Польше, планируете ли крупные поставки?

- В Польше определенно есть хороший спрос. При этом, полагаясь на наш большой опыт работы в разных странах мира с другой нашей продукцией, мы прекрасно понимаем, что должны действовать аккуратно - уважая, прежде всего, интересы местных производителей. Мы будем присутствовать на этом рынке и с трубами, и с другой продукцией, однако будем всегда поддерживать репутацию БМЗ как ответственного поставщика и соседа - как по ценам, так и по объемам поставок. Эта наша позиция применяется не только к Польше, но и к другим странам Европейского Союза. Как Вы знаете, БМЗ не имеет ни одного ограничения - ни антидемпинго¬вого, ни квотируемого характера со стороны стран ЕС за более чем 15 лет поставок на этот рынок.

- Поставляет ли БМЗ на рынок Польши полуфабрикаты?

- БМЗ с каждым годом уменьшает долю товарных полуфабрикатов (заготовка, литая заготовка), так как мы считаем, что надо торговать готовой продукцией. У нас есть программа, согласно которой мы каждый год увеличиваем торговлю готовым товаром, постепенно получаем дополнительную добавленную стоимость и, соответственно, дополнительную прибыль. Но на рынок Польши полуфабрикаты (заготовку, блюмы) мы поставляем, так как наши сталеплавильные мощности все еще немного опережают прокатные.

- Планируется ли строительство сервис-центра в Польше?

- Пока нет, мы не работаем с мелкими партиями товара. Мы - металлургический завод, и не собираемся становиться дистрибьюторами или сервис-центром и конкурировать со своими же сегодняшними потребителями. Каждый должен заниматься своим делом.

- Вопрос к Наталье Новиковой, вашему специалисту в польском офисе, который непосредственно работает с клиентами. Наталья, с какими проблемами Вам приходится преимущественно сталкиваться при работе?

- Для начала необходимо отметить, что мы активно и успешно работаем на польском рынке с 2003 года. Что касается проблем, то для польских покупателей само слово «импорт» уже означает проблемы. Нам повезло, и по большинству наших товарных позиций мы не имеем квотирования нашей продукции для польского рынка.

Тем не менее, для каждой совершаемой сделки покупатель должен получить импортную лицензию. Процедура ее получения занимает порядка 5-7 дней, однако мы стараемся идти навстречу нашим клиентам и значительно облегчаем для них процесс получения лицензии, оперативно подготавливая все необходимые документы и направляя их в Министерство Народного Хозяйства Польши в Варшаве. Покупателю остается только забрать эту лицензию из Министерства. Единственный товар, на который мы избежали необходимости получения лицензии - блюмы. По арматурному прокату мы придерживаемся поставок в объеме не более 5 тыс. тонн ежемесячно. Конкурировать достаточно сложно еще и потому, что в Польше много компаний, которые производят практически такой же сортамент товаров, что и Белорусский МЗ.

Проблем, связанных с качеством продукции или рекламациями, мы не имеем. Наша продукция действительно очень высокого качества: например, в процессе производства арматуры визуальный контроль геометрических параметров осуществляется каждые 15 минут, за все время работы стана не было ни одного забракованного прутка. Очень приятно слышать положительные отзывы от наших клиентов - когда первая машина с г/к трубой приехала на склад ThyssenKrupp, начальник склада позвонил в отдел закупок и сказал: «Вот там и дальше покупайте!»

- Николай Викторович, и последний вопрос: каковы планы по продажам на польский рынок в этом году?

- Как Вы знаете, рынок в 2008 году оказался еще более непредсказуемым, чем в 2006 и 2007 году, и любые прогнозы рушатся раньше, чем их успевают публиковать. Резко меняются цены на сырье и энергоносители. Причем этот рост крайне не сбалансирован между рынками СНГ и рынками стран Евросоюза. По каждой поставляемой нами в Польшу продукции картина поставок за последние 5 месяцев очень разная, соответственно, прогнозы делать очень сложно. Например, поставки круглого проката достаточно стабильны и наращиваются, поставки бесшовных труб также стремительно развиваются, при этом рынок арматуры периодического профиля в Польше в этом году намного сложнее, так как резкий рост цен заставляет наших покупателей быть более консервативными и покупать мелкими партиями с более короткими сроками поставок у польских заводов. Соответственно, поставки нашей арматуры в начале этого года снизились по сравнению с тем же периодом прошлого года.

Мы только можем предполагать на сегодняшний день, что общий объем реализации продукции в денежном выражении несколько превысит показатели 2007 года, однако в количественном - скорее всего, будет откорректирован в сторону уменьшения, отражая рыночные изменения, характерные для этого года в целом.

Назад

Поделиться